Sono le sette di sera. Hai appena salutato l'ultimo paziente e dai un'occhiata all'agenda di domani. Tre nomi. Forse quattro, se quello delle 18 non disdice all'ultimo come l'altra volta.
“Io sono bravo. I pazienti che vengono stanno bene, tornano, mi ringraziano. Allora perché non ne arrivano abbastanza? E perché il collega qui vicino, che non è più bravo di me, ha lo studio sempre pieno?”Il pensiero di quasi ogni sera
Se ti ritrovi in questa scena, sappi una cosa: il problema non è la tua bravura. E non sei solo. È la situazione di tantissimi osteopati e fisioterapisti bravi in tutta Italia, ed è esattamente la situazione da cui è partito Shpendi, l'osteopata di cui ti racconto tra poco. Ma c'è un dettaglio in più, che quasi nessuno dice ad alta voce: il problema non è soltanto quanti pazienti hai. È anche quali.
L'agenda non è mai piena come vorresti
Un mese fatturi bene, quello dopo a malapena copri affitto, tasse e commercialista. Vivi nell'incertezza: non puoi programmare niente, non metti via niente, e ogni tanto ti passa per la testa di mollare e tornare a fare il dipendente, almeno per lo stipendio fisso. Hai investito tempo, studio e soldi per aprire il tuo studio, e ti ritrovi a guadagnare come un ragazzo al primo impiego.
Anche i pazienti che arrivano, spesso, non sono quelli giusti
E questo fa quasi più male, perché ti riempiono l'agenda ma non ti riempiono il conto:
- arrivano cercando il prezzo più basso, e contrattano
- fanno una seduta, a volte mezza, e spariscono
- disdicono all'ultimo o non si presentano proprio
- vogliono "una sistemata" al volo, non un percorso serio per risolvere il problema
- non capiscono il valore di quello che fai, e ti trattano come uno qualunque
- non seguono i tuoi consigli, e poi vanno in giro a dire che "non è servito"
Hai studiato per anni e investito parecchi soldi in corsi e formazione per diventare davvero bravo nel tuo lavoro. Eppure non riesci a lavorare quanto e come vorresti, e a fine mese non vedi il riscontro che meriteresti.
Per uscirne devi muoverti su due fronti nello stesso momento: avere più pazienti, e averli migliori. Tutto il resto di questa guida ti spiega come ottenere entrambe le cose, esattamente come abbiamo fatto con Shpendi.
Mi chiamo Federico Gramellini e faccio una cosa sola: aiuto esclusivamente osteopati e fisioterapisti a riempire l'agenda di pazienti, in modo costante. Non lavoro con dentisti, non lavoro con estetiste, non lavoro con palestre. Solo la tua categoria.
E c'è un motivo: chi cerca un osteopata o un fisioterapista per un mal di schiena ragiona e sceglie in modo completamente diverso da chi cerca un dentista. In questi anni mi sono specializzato proprio su come funziona la testa del tuo paziente, e su come raggiungere quelle persone, nella tua zona.
Ti dico subito anche cosa non sono, così ci capiamo:
- non sono un guru con un corso da 2.000€ da venderti
- non faccio l'influencer e non ti chiederò di farlo
- non ho "il segreto magico": ho un processo, e te lo spiego in questa guida
- non lavoro con tutti, prendo poche persone e una sola per zona
Ad oggi ho seguito decine di terapisti in tutta Italia, generando per loro centinaia di migliaia di euro di fatturato in più. Tra questi c'è Shpendi. Ma prima di raccontarti la sua storia, devo toglierti dalla testa alcune cose che forse ti hanno fatto credere.
Per riempire lo studio ti hanno detto di fare una di queste cose. Ognuna fallisce, ma per un motivo diverso. Te le spiego una per una.
«Pubblica contenuti tutti i giorni, fatti vedere sui social.»
Postare ogni giorno richiede ore che non hai, per ottenere qualche like. E quei like arrivano da chi ti segue già: tuoi pazienti, colleghi, amici. Non da persone nuove con un problema, che non ti conoscono. I social, fatti così, servono a intrattenere, non a portarti pazienti.
«Iscriverti a piattaforme in abbonamento.»
Paghi un abbonamento fisso ogni mese, ma le richieste che arrivano da lì sono poche, troppo poche per riempire l'agenda. Sei in una lista insieme ad altri 30 o 40 colleghi quasi identici a te, e i pazienti si dividono tra tutti: a ognuno resta solo qualche briciola. Continui a pagare ogni mese senza nessun controllo su quanti pazienti arrivano davvero.
«Fatti un sito bello.»
Un sito, da solo, non ti porta pazienti, perché non lo vede quasi nessuno. Per comparire in alto su Google serve un lavoro di indicizzazione lungo e costoso, e comunque saresti in gara con tutti gli altri siti della tua zona e con i grandi portali, che compaiono sempre prima di te. Resta una bella vetrina online che nessuno trova.
«Continua col passaparola, fai due volantini.»
Il passaparola è prezioso, ma è lento, casuale e non puoi controllarlo: dipendi dagli altri, e quando l'agenda è vuota non puoi "aprire il rubinetto". I volantini finiscono nel cestino e non puoi misurare niente.
«Abbassa i prezzi, fai una promozione.»
È la più dannosa, perché funziona al contrario: lo sconto attira proprio il paziente che NON vuoi, quello che insegue l'offerta, fa una seduta e sparisce. Ti svaluti, lavori di più e guadagni meno.
Il punto comune di molte di queste strade è che sono passive: aspetti di essere trovato, e quando ti trovano sei uno tra tanti. Esiste l'esatto contrario, ed è quello che ho fatto con Shpendi.
Lo strumento è uno che conosci già: le campagne pubblicitarie su Facebook e Instagram. Non i post che fai sul tuo profilo, ma le sponsorizzate, quelle che decidi tu a chi far vedere. Per un osteopata o un fisioterapista sono lo strumento migliore in assoluto. Ecco perché.
- Sei tu ad andare dal paziente, non aspetti che ti trovi lui. Compari davanti alle persone giuste mentre la sera scrollano sul divano.
- Decidi la zona. Ti fai vedere solo da chi vive entro un certo raggio dal tuo studio, le persone che possono davvero venire da te.
- Decidi a chi parlare. Punti su chi ha un certo problema o un certo tipo di paziente (mal di schiena, sportivi, mamme in gravidanza). La tua specializzazione smette di essere un attestato appeso al muro e inizia a portarti i pazienti che ami trattare.
- Il paziente vede solo te. Non sei in una lista accanto ad altri quaranta: in quel momento ci sei tu e basta. Niente confronto, niente guerra di prezzo.
- Puoi misurare tutto. Sai quante persone hai raggiunto, quante hanno chiesto un appuntamento, quanto hai speso e quanto hai incassato.
- È veloce. I primi appuntamenti possono arrivare nel giro di giorni, non di mesi.
In poche parole, invece di startene in vetrina ad aspettare, vai a bussare con la giusta eleganza alla porta delle persone giuste della tua zona.È il cuore di quello che chiamo il Sistema Pazienti Ideali. Adesso ti faccio vedere come l'abbiamo fatto, concretamente, per Shpendi.
“Si vedono tanti che promettono cose, promettono di ogni.”Shpendi il primo giorno, ed era giusto essere diffidente
La sua situazione: uno studio già avviato a Borgonovo Val Tidone, in provincia di Piacenza, ma, parole sue, "non riuscivo a riempire completamente lo studio, in tutti gli orari della giornata." Faceva 3, 4, 5 pazienti tirati al giorno. Mezza giornata piena. E sentiva forte la saturazione del mercato. E aveva ragione anche su quello. Ecco cosa abbiamo scoperto guardando la sua zona.
Analisi del territorio e dei concorrenti
La zona di Piacenza è tutt'altro che vuota di osteopati e fisioterapisti: tra il capoluogo, Castel San Giovanni e i comuni vicini se ne contano a decine, molti con anni di esperienza e ottime recensioni. Sulla carta, un mercato affollato, proprio la sensazione di "saturazione" che aveva Shpendi.
Ma guardando come questi professionisti trovano i pazienti, è saltato fuori il vero quadro: quasi tutti si affidano alle stesse due o tre cose, il passaparola, le piattaforme di prenotazione e qualche post saltuario. Praticamente nessuno faceva campagne mirate per andare attivamente a prendersi i pazienti. Tutti fermi ad aspettare di essere trovati, nella stessa fila. Ecco l'opportunità: essere l'unico in zona a fare la mossa opposta.
Definizione del posizionamento
Poi abbiamo deciso come far percepire Shpendi diverso dagli altri. Non "un osteopata qualunque", ma il professionista che risolve il problema alla radice, che cerca la causa del dolore invece di limitarsi a toglierlo sul momento, con un trattamento specifico su ogni persona e indolore.
E abbiamo scelto su quali problemi puntare: i più sentiti nella sua zona, cioè mal di schiena, cervicale, sciatica, dolore cronico. Non un messaggio generico "vieni dall'osteopata", ma una risposta precisa a un dolore preciso.
La strategia di marketing sui social
Da lì abbiamo costruito la strategia: mostrare le pubblicità su Facebook e Instagram, ma solo alle persone giuste, nella zona giusta. Chi era interessato finiva su un piccolo modulo dove rispondeva a due domande, qual è il problema e se è della zona, e lasciava i contatti. Così filtravamo in partenza curiosi e fuori-zona, e arrivavano richieste vere. Il tutto con un budget di soli 10€ al giorno.
La creazione dei materiali pubblicitari
A Shpendi è bastato registrare 3 video parlati di circa un minuto, con dei testi semplici che gli ho preparato io, e mandarmi qualche foto dello studio e qualche video mentre lavorava. Lui non è un influencer e non è a suo agio davanti alla telecamera, ma non importava: non cercavamo visualizzazioni, cercavamo pazienti. Con quel materiale ho preparato sia video sia grafiche, a sufficienza per mesi di campagne.
In ogni pubblicità non si parlava mai di sconti: si partiva dal problema del paziente e dal modo di lavorare di Shpendi. Per esempio: "Dolore a schiena, cervicale o sciatica? Risolvi il problema una volta per tutte, in modo indolore." Messaggi così attirano chi cerca una soluzione vera, non il prezzo più basso.
Due delle creatività usate nelle campagne di Shpendi.
L'arrivo degli appuntamenti
Una volta partite le campagne, ogni mattina inoltravo a Shpendi i contatti arrivati. Lui richiamava, rispondeva ai dubbi e fissava la visita. E tenevamo traccia di tutto.
I numeri parlano da soli. In un mese di campagne, con quei 10€ al giorno:
E i risultati si sono visti da subito. Già nei primissimi giorni Shpendi mi scriveva: "Come inizio, si vedono già ottimi risultati", "sono già molto ottimista", "finalmente uno bravo che non promette e basta".
Nel giro di poco è passato da 3-4-5 pazienti "tirati" al giorno a 9-10 costanti, con giornate da 12-13. Da mezza giornata a giornata piena. E, parole sue, "il timore di non riuscire a recuperare l'investimento è scomparso subito, nella prima settimana." Oggi ha lo studio sempre pieno, con liste d'attesa di circa due settimane, è uno dei professionisti più cercati della sua zona (5,0 stelle e decine di recensioni su Google) e ha persino ricevuto proposte da altri studi.
“Capisco chi vede le testimonianze e ha dei dubbi, anch'io li ho avuti. Ma già dai primi giorni, dico la verità, è stata una cosa impressionante: non mi aspettavo così tante richieste sin da subito. Lo dico sincero, nel mio piccolo ho visto risultati veramente importantissimi.”Shpendi Rabija, osteopataGuarda la videotestimonianza di Shpendi →
Questo è il caso di Shpendi, ma lo stesso identico sistema ha portato risultati a tanti altri terapisti come te:
…e diversi altri in tutta Italia, comprese province e paesi piccoli. Anzi, alcuni dei risultati migliori arrivano proprio da zone tutt'altro che grandi città. Altre testimonianze: Matilde Folloni · Paolo Camisasca.
Non lavoro con tutti
Prendo poche persone, una sola per zona, perché il sistema funziona se sei l'unico in zona a usarlo. E se vedo che non posso davvero aiutarti, te lo dico.
È un processo serio, non un colpo di fortuna
All'inizio serve un po' del tuo tempo (qualche video da un minuto, qualche foto). Da lì in poi il sistema lavora per te, mentre tu lavori con i pazienti. E il rischio me lo prendo io: fissiamo insieme gli obiettivi all'inizio, e se non li raggiungiamo continuo a lavorare gratis finché non li raggiungi.
